阿里巴巴國際站是中國賣家開拓海外市場的重要平臺。要想在這個平臺上脫穎而出,成為行業的領跑者,需要在選品策略、爆款打造、流量獲取、數據分析、客戶維護等方面下足功夫。本文將分享一位資深賣家的心得體會,以饗讀者。

一、選品策略:場景化選品,精準匹配需求

1. 場景化選品

選對品類是成功的第一步。我們要學會站在買家的角度,去思考他們在特定場景下的需求。比如,在酒店餐廳這個場景里，核心產品是餐爐和點心架,此外還有一些輔助產品,如湯包、水壺等。我們要根據自己的供應鏈優勢,根據不同場景去匹配這些需求：

- 酒店餐廳場景:常見產品有餐爐、點心架、湯包、水壺、布菲臺等。可細分為中餐廳(如蒸籠)和西餐廳(如胡椒罐)。

- 酒店餐廳的廚房設備:如大型爐灶、冰柜等。

- 派對承包商:需要防摔仿瓷餐具、大量酒杯、蛋糕架、豐富的桌面裝飾等。

- 家用產品:餐具套裝、小型電器(如空氣炸鍋、電餅鐺)等。

相同的搜索詞搜索詞，不同的場景下偏好的不一樣。 比如都是Cake stand

2. 人群細分選品

我們還要考慮不同的客戶人群,他們在品類、質量、數量方面都有不同側重：

- 酒店采購:看重品類齊全

- 餐廳老板:重視產品質量

- 派對承包商:需要大量采購，防摔，LOGO定制

- 批發商:看重供貨穩定性

- 家庭用戶:傾向于套裝產品

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人群細分選品時,不同客戶人群的差異化需求。比如,酒店采購會比較看重品類的齊全度,而餐廳老板則更關注產品的質量。派對承包商通常需要大批量采購一些定制化產品,如防摔仿瓷餐具、印制LOGO的酒杯等。批發商比較在意貨源的穩定性和價格的優惠度。而家庭用戶則傾向于成套購買,對便利性和性價比更敏感。

3. 選品拓品需與供應鏈相匹配

根據各種場景和人群，我們擴展了產品系列。例如，公司原先主營餐爐和點心架，后來有針對性地增加了外購品類如湯包、水壺等。這些新的商品類別高度符合原有供應鏈能力，使得公司可以提供一站式采購服務，并顯著提升客戶粘性及單筆訂單金額。豐富的產品線為客戶帶來一站式服務體驗。

選品時需考慮與現有供應鏈的契合度,即新品類與現有生產能力的匹配度,做到一站式采購,提高客單價。我們可以根據不同人群的需求，利用拓品工具e助手(國際版)快速找到同行爆品款式：

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4. 拓展品類的策略

先聚焦一個品類做深度研究,精準匹配場景需求,而非同時鋪開多個品類。待積累一定經驗和資源后,再橫向拓展其他相關品類。總之,我們要聚焦某個特定場景,去深度挖掘需求,而不要期望一步登天,在各個場景和品類上全面開花。

二、爆款打造:差異化主圖,情感化體驗

爆款是流量和銷量的引擎。打造爆款,要善于借鑒同行的經驗。

1. 參考平臺爆款

建議多參考亞馬遜、速賣通等平臺的同類爆款產品,分析其關鍵詞、主圖風格、賣點描述等,找到可借鑒和優化的點,做出更具競爭力的產品。

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2. 主圖差異化

主圖差異化的重要性。我印象很深的是,曾經有一款巧克力噴泉機,它的主圖都是白底產品圖,同質化很嚴重,但有個別賣家卻另辟蹊徑,用情景圖傳遞溫馨浪漫的氛圍,銷量一路飆升。

這啟示我們,主圖要學會差異化,利用情景化的場景圖、人物情緒的特寫圖、功能亮點的細節圖,多角度地展示產品賣點。建議從以下角度突破:

- 場景化:營造使用情境,如辦公、運動等

- 情緒化:通過模特表情傳遞情緒,如微笑表現輕松愉悅

- 模特pose:通過模特動作突出產品特點

- 多角度:展示產品細節和優勢

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3. 詳情頁優化

詳情打造要突出差異化，賣點一定要直白，秒懂。

產品同質化越來越嚴重的今天，如果產品介紹的內容千篇一律，我們拿什么來打動買家呢?因此，我們要多站在買家的角度，去思考產品的差異化，是材質、尺寸、安全性,還是服務？買家到底關心什么。將客戶的關注點以最直觀的方式傳達給買家看。

比如同樣是想表達保溫效果好，如果你是買家，哪一種能讓你印象更深呢

賣點展示時一定要直接，讓買家秒懂你所要傳達的信息，不需要買家過多思考就能加深產品的印象，優勢傳遞，培養客戶信任感，爭取到‘眼緣’，這對提升轉化有很大的幫助。

一款好的詳情頁，需要圍繞客戶傳遞：“我是誰？”、“我在賣什么？”、“我能提供什么服務？”由此可見，通過展示企業實力，能生動傳遞客戶：我們有足夠的實力提供高質的滿足你痛點的產品，并且有足夠的硬件能保障其訂單按時、高效完成。

因此，產品的詳情頁不僅需要思路確定得準，布局規劃得好，還需要善于通過圖文為客戶打消疑慮，解除抗拒點。交易信息、付款方式、買家反饋、售后服務、FAQ等說明都是解除買家的后顧之憂的展示點！

更多詳情參考：<<手把手教你打造高詢盤詳情內頁>> http://m.bianzou.com.cn/NewsDetail_2990.html

三、流量獲取:免費+付費,多管齊下

當產品優化到位后,流量就成了銷量的生命線。對于新手賣家,要先重點做好免費流量。
1. 免費流量
    站內免費流量:主要措施有,優化標題和關鍵詞、細化產品屬性參數,做好SEO,提高站內自然搜索排名,獲取免費流量。提高搜索排名

站外免費流量:可以利用站外渠道,如Google、Facebook、Pinterest等,發布產品信息,吸引精準流量回到阿里巴巴國際站。

2. 付費流量

定向直通車:進行精準投放。要重點研究相關關鍵詞,優化創意圖片和文案,提高點擊率和轉化率。

我們之前做了個3,000元的餐爐直通車,針對酒店餐廳采購人群,最終帶來600多個詢盤,投入產出比很可觀。成功的重點在于研究同行爆款的標題和關鍵詞,提煉出最核心的詞,如"不銹鋼""自助餐""雙層""保溫"等,然后把這些詞用在創意標題和關鍵詞中。同時要優化創意圖片,突出產品的高顏值、高品質。如果效果好,可以適度疊加預算,讓產品盡快獲得更多曝光。

3. 直播帶貨

直播是一個很好的促進轉化和提高客單價的工具。我們可以精心挑選一些體積小、價格適中、利潤空間大的爆款產品,在直播中重點推薦。同時圍繞這些爆款,搭配一些長尾產品,刺激大額購買。比如,重點介紹一款多功能料理機的獨特賣點,同時推薦幾款相關的配件,如切丁切片刀具、榨汁杯、研磨杯等,鼓勵客戶一起購買,從而抬高客單價。

四、數據分析:平臺工具+第三方工具,科學決策

數據分析貫穿運營的全流程。我們要學分析工具,如利用工具能幫我們分析同行店鋪以及自己店鋪中產品的整體表現,診斷問題、發現機會。
1. 同行分析

通過競品分析,找到市場機會和自身優化方向。重點關注同行的以下數據:

- 產品數據:爆款產品、價格區間、更新頻率等

- 關鍵詞數據:標題、關鍵詞、屬性、詢盤，訪客量等  

- 主營市場及分析市場需求和同行策略,找到更多增長機會。

它能幫你全面分析競品的流量來源、受眾畫像等,發現差異化的突破口。我就曾經發現一個競爭對手的流量有40%來自YouTube,由此我們開始嘗試視頻營銷,效果出奇地好。分析市場需求和同行策略,找到更多增長機會。

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2. 實時掌握店鋪的數據趨勢

多維度評估店鋪和產品的表現,并據此優化運營策略。

我之前發現餐飲品類的轉化率偏低,就通過優化關鍵詞、詳情頁等措施,成功提升了轉化率。

1) .運營數據總覽：一鍵導出所有類目下【自家/同行平均/同行優秀】的常規運營數據，并對比各地區轉化率以便進行針對性優化P4P推廣地區，時段。

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2).詢盤點擊詞分析：快速查看【有詢盤品/無詢盤品】點擊詞分布情況，哪些詞有效，哪些詞無效果，一目了解。

3).詢盤時間段分析: 一鍵查看不同國家地區在各個時間段內的詢盤數量, 清晰了解客戶在線活躍時段。優化P4P推廣地區，時段。

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五、客戶維護:售前咨詢+售后服務,用心呵護

客戶維護的核心,是換位思考,設身處地為客戶著想。售前,我們組建了多語言客服團隊,及時解答各種問題,讓客戶無后顧之憂;售后,我們梳理了服務流程,做到問題分類、專人跟進、快速解決,把客訴處理時間從2-3天縮短到1天以內。在一些物流基礎設施欠發達的地區,我們還會和當地主流電商平臺合作,借船出海,打通配送的最后一公里。

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總而言之,要想在阿里巴巴國際站上做到行業領先,需要在選品、營銷、推廣、服務等環節精雕細琢,步步為營。選品要精準,營銷要創意,推廣要科學,服務要貼心。當然,成功沒有捷徑可走,需要不斷實踐、迭代、優化。相信只要我們心無旁騖、一以貫之,定能在這條跨境電商之路上走得更穩、更遠。